Les plateformes d’orchestration comme levier d’optimisation du parcours d’achat

La directive sur les services de paiement (DSP2), entrée en vigueur en septembre 2019, visait à harmoniser la réglementation sur les paiements au sein de l’Union Européenne.

Son objectif était de moderniser les services de paiement en Europe au profit tant des consommateurs que des entreprises, de faciliter l’usage des moyens de paiement et de renforcer la sécurité des opérations de paiements des entreprises.

C’est ainsi que la DSP2 a permis l’ouverture des banques à de nouveaux acteurs innovants, à de nouvelles prestations et à de nouveaux services autour du paiement. 

Devant cette profusion de nouveaux arrivants, il n’est pas toujours facile pour les e-commerçants de faire les bons choix, de comprendre l’offre, de saisir ce qui convient le mieux à leur propre marché. 

D’où l’émergence de nouveaux acteurs que l’on appelle des “Plateformes d’orchestration”.

  • A qui s’adressent ces plateformes?
  • Comment fonctionnent-elles?
  • Qu’est-ce qui les différencie? 

C’était le sujet du webinar organisé par la FEVAD et MERCATEL le mardi 5 avril, et coanimé par Jacques-Arthur Clabé, consultant chez Galitt et Bilal El Couche, CCO chez NORBr

Retour sur l’histoire du développement du e-commerce et des PSP

On a identifié trois grandes parties: 

1 / Le démarrage (du début au milieu des années 2000)

Le marché est encore assez simple, le commerce électronique est plutôt basique et jugé comme risqué. 

Les clients finaux utilisent principalement un navigateur Web, le commerce se fait à un niveau essentiellement national, les paiements se font uniquement par carte. 

Le e-commerçant contractualise principalement avec sa banque, qui, elle-même s’occupe exclusivement de l’acquisition.

Les PSP sont essentiellement des passerelles d’acceptations techniques.

Amazon checkout page (2000) - Source: https://www.researchgate.net/

Page de paiement d’Amazon (2000) – Source : https://www.researchgate.net/

2/ La croissance (des années 2000 au milieu des années 2010)

Le commerce électronique prend son envole, se diversifie et se complexifie: nouveaux cas d’usages (paiement en P2P, marketplace, vente sur mobile), internationalisation des ventes, etc.

Les clients finaux commencent à utiliser de nouvelles méthodes de paiement: la version digitale de leur carte de paiement, paiements fractionnés, etc. 

C’est aussi l’apparition de prestataires internationaux majeurs (à l’instar de Stripe et Adyen) qui proposent de plus en plus de services (authentification renforcée, acceptation, gestion de la fraude, acquisition …).

Les e-commerçants contractualisent de plus en plus avec des PSP. 

Ebay checkout page (2015) - Source: https://community.ebay.com/

Ebay checkout page (2015) – Source: https://community.ebay.com/

3/ Nouveaux paysages (du milieu des années 2010 à aujourd’hui)

Le e-commerce est protéiforme, les expériences de vente physiques et virtuelles sont démultipliées (stratégie phygital, BNPL, paiement instantané, e-wallet, etc.), les flux de transactions sont de plus en plus complexes. 

La croissance est très forte (avec une nette accélération liée à la digitalisation des échanges lors de la pandémie mondiale du COVID19) et les ventes sont de plus en plus internationales avec des cultures de paiement qui sont très diverses d’un pays à l’autre (habitudes, réglementations, acteurs, etc.). 

Les PSP tentent de devenir des «guichets uniques», mais la localisation géographique, les entrées et les sorties de paiement, l’intégration de nouveaux systèmes, la réconciliation, la gestion des risques, la conformité et les cas d’utilisation de plus en plus variés introduisent des complexités qu’un seul PSP ne peut résoudre seul.

Résultat, de nombreux commerçants se mettent à combiner plusieurs PSP, ce qui induit de nouvelles difficultés.

C’est alors que les plateformes d’orchestrations commencent à se faire connaître (même si certaines sont déjà installées).

German H&M checkout page (2022)

Page de paiement allemande de H&M (2022)

Le rôle des plateformes d’orchestration

Avant la mise en place des plateformes d’orchestration de gros e-commerçants mettent en place des systèmes in-house pour gérer 2, 3 voire 5 PSP différents afin d’assurer leur internationalisation. 

Mais avec la DSP2 (…et la pandémie) les acteurs autour du paiement explosent, les volumes des paiements digitaux sont en très fortes augmentations, la sécurité des données devient centrale (RGPD), les temps d’intégration sont rallongés, les équipes techniques sont difficiles à recruter, la mise en forme des données varie d’un prestataire à l’autre (en particulier pour gérer la réconciliation) etc.

Il est donc de plus en plus difficile, pour ces e-commerçants, de maintenir leur solution in-house. 

Par ailleurs, la DSP2 a contraint les places de marché européennes soit à devenir des établissements de paiement agréés, soit à externaliser les flux monétaires de paiement vers des PSP. Mais créer sa propre plateforme PCI-DSS peut coûter plusieurs millions d’euros, puis, plusieurs centaines de milliers d’euros par an pour la maintenir à niveau. Là aussi, ces places de marché n’ont eu d’autres choix que de s’ouvrir à plusieurs PSP. 

Ainsi, cette directive a ouvert le marché à de nouveaux acteurs. Aujourd’hui, des centaines de nouveaux fournisseurs de services de paiement dans l’UE et des milliers dans le monde opèrent leurs activités et proposent autant de solutions innovantes. Il est de plus en plus difficile pour les professionnels de faire le tri et de choisir la solution la mieux adaptée à leurs besoins. 

Extract from the powerpoint presented during the webinar 

Extrait du powerpoint présenté lors du webinar

Alors comment, dans ces conditions, devenir multi-local ? Suivre la multiplicité des scénarios de paiement ? Ne pas être dépendant de roadmaps internes trop contraignantes ? Être en règle avec les législations locales ? Maîtriser ses coûts ? 

C’est ici qu’interviennent les plateformes d’orchestration. 

Elles servent de guide, assurent la connexion entre le commerçant et les PSP, acheminent les transactions vers les PAT/PSP choisis par le commerçant lui-même. 

Elles permettent de simplifier le SI des e-commerçants, de consolider leur stack paiement, mais aussi de faciliter le quotidien des payment managers en les rendant plus autonomes. 

En passant par une plateforme d’orchestration, le retour sur investissement est instantané et très tangible. 

Les plateformes agissent sur 5 axes différents:

  • Maîtrise des coûts :
    • Permettre l’automatisation des intégrations.
    • Contrôler les coûts par la mise en concurrence et la multiplicité des PSP utilisés.
  • Gestion des paiements :
    • Faciliter l’accès aux écosystèmes de paiement par l’utilisation d’une API unique.
    • Gérer et piloter les données de paiement.
    • Réconcilier à partir d’une seul entrée.
    • Assurer la résilience des prestataires avec la mise en place de solutions de sauvegarde.
  • Optimisation du temps :
    • Simplifier et accélérer sa roadmap.
    • Maîtriser le time-to-market. 
    • Être indépendant des ressources internes.
    • Tester facilement et rapidement  un nouveau PSP.
  • Prévention de la fraude :
    • Maîtriser les fraudes à la transaction.
    • Maîtriser les fraudes à la rétrofacturation.
  • Mise en conformité
    • PCI-DSS
    • DSP2 & RTS
    • GDPR
    • CCPA
    • + les règles équivalentes selon les géographies.

Les services proposés par la plateformes d’orchestration

Les plateformes d’orchestration permettent le droit à l’erreur. 

L’utilisateur peut ainsi tester un nouveau moyen de paiement, mesurer ses performances sur un échantillon de transactions, faire des choix, se tromper, réajuster quasi instantanément et en toute autonomie. Les questions techniques s’effacent au profit de décisions métiers pilotées par les données. 

Pour lutter contre la fraude, l’utilisateur passe par une entrée unique pour homogénéiser ses règles. Il n’est plus obligé de dupliquer ses règles entre ses différents PSP. Il définit ses règles avec un partenaire spécialisé, et celles-ci sont ensuite appliquées sur toutes les transactions peu importe le PSP.

Il peut aussi faire le choix d’utiliser des prestataires spécialisés en fonction de zones géographiques pour traiter les fraudes de manière encore plus fine. 

L’utilisateur accède à un dashboard unique et à des rapports centralisés et uniformisés pour faciliter une lecture en temps réel de la situation globale de son activité de paiement.

L’utilisateur peut effectuer sa réconciliation bancaire (rapprochement entre les entrées et les sorties) de manière unifiée, simplifiée et parfois automatisée (quels que soient les moyens de paiement ou le PSP). 

Les points forts des PSP deviennent aussi plus visibles : tel PSP local est plus performant en Italie qu’un PSP cross-border, tel autre propose un service omnicanal optimum compatible avec mon parc POS déjà installé, ce troisième propose un moyen de paiement local au Brésil, etc. 

Les marchands peuvent contractualiser avec 10 PSP différents en maîtrisant leur coût tout en évitant les intégrations longues et fastidieuses. L’orchestrateur assure l’intégration des PSP du marchand à sa place et le branchement se fait en quelques clics. 

Le positionnement spécifique de NORBr dans les orchestrateurs

NORBr se qualifie comme un distributeur de solutions de paiement. 

NORBr agit comme une plateforme d’orchestration mais également une marketplace de solutions variées autour du paiement. 

L’objectif de NORBr est de permettre aux marchands, à partir d’une seule intégration, de pouvoir gérer toute une stack de paiement (authentification forte, lutte contre la fraude, paiement, réconciliation bancaire, la gestion de la TVA etc.). 

Aujourd’hui, nous nous adressons principalement aux gros marchands avec des verticales autour de la mode, du luxe, de la beauté, du voyage en général et de l’aérien en particulier. 

Mais des projets arrivent régulièrement sur d’autres domaines. 

Nous sommes une équipe restreinte mais complètement investie dans la relation avec nos clients. Nous avons automatisé tout notre système pour faire de notre accompagnement notre marque de fabrique. 

Fonctionnellement, NORBr propose une page de paiement avec une gestion simplifiée grâce au checkout automatique : une nouvelle méthode de paiement est activée sur un PSP, il est aussitôt disponible pour le client final. Sans aucune action humaine. 

Cette présentation dynamique des méthodes de paiement s’accorde aux choix du marchand et en fonction de scénarios (montant de la commande, pays, fidélité du client, etc.). 

De nombreux PSP traditionnels s’appuient sur un jeton propriétaire qui appartient au PSP, et ne peut être traité que par ce PSP. NORBr offre aux e-commerçants la possibilité de modifier leurs infrastructures de paiement tout en conservant leurs jetons grâce à son propre coffre-fort (volt) agnostique. Ce service de tokenisation permet aux marchands d’utiliser le même jeton sur plusieurs processeurs/collecteurs : une fois que la carte du client est enregistrée, et tant qu’elle n’expire pas, celle-ci est valable chez tous les PSP, même si un nouveau PSP arrive. 

Ce qui permet de garantir un parcours fluide pour l’utilisateur final. Ses cartes sauvegardées sont toujours disponibles, peu importent les évolutions que fait le marchand dans ses choix de routage. 

Example of NORBr checkout page

Exemple de page de paiement de NORBr

Il peut facilement comparer un fournisseur, ajouter ou supprimer une connexion pour obtenir une meilleure conversion ou bien définir des routes de replis en cas de dysfonctionnement d’un partenaire.La page de paiement est donc intimement liée au smart-routing. L’utilisateur définit ses propres critères de routage sans aucune ligne de code.

Le routage intelligent propose aussi de s’appuyer sur du machine learning pour aider le marchand dans ses choix et favoriser la redirection en cas d’échec. 

NORBr agit finalement comme un système de messagerie. On prend une route, et, si elle n’est pas accessible, on redirige vers une autre route pour réussir, dans la seconde, à garantir le succès de la transaction. 

NORBr smart-routing principle

Décrit schématiquement le fonctionnement du smart-routing NORBr.

Une fois le routage effectué, les commandes sont affichées sur la console de NORBr. Chaque commande comprend une ou plusieurs transactions (transactions d’entrée et de sortie par exemple) et affiche toutes les données récupérées (données liées aux métiers, données de livraison, de paiement, etc.). 

NORBr n’est pas lui-même un établissement de paiement mais il connecte le marchand à des établissements de paiement. Si on prend l’exemple du secteur du voyage, sur une même commande on va trouver un billet d’avion, une chambre d’hôtel (avec un paiement une fois la nuit passée, sur place en POS), une location de voiture et une assurance. Ce qui peut représenter 4 flux de trésorerie différents (4 transactions) avec des logiques très différentes. 

NORBr va rediriger les flux vers chacun des partenaires “payout” et afficher au marchand la ventilation des fonds. 

Comme les partenaires de NORBr ne s’arrêtent pas au paiement, les données affichées peuvent être très variées. L’un de nos partenaires permet, par exemple, en fonction du pays de destination d’un colis, de calculer de manière automatique le taux de TVA et les frais d’expédition de manière dynamique. Et bien évidemment, toutes ces informations remontent dans les données.

Extract from an order in NORBr

Extrait d’une commande dans NORBr


L’utilisateur peut ainsi comparer facilement les performances des prestataires en matière de conversion, de risque et de coûts. NORBr met également à disposition un véritable outil de BI grâce à ses tableaux de bord entièrement personnalisables qui rassemblent toutes les données provenant des partenaires et permettent aux marchands de définir eux-mêmes leurs indicateurs. Les KPI peuvent être aussi bien focalisés sur le paiement que, plus globalement, sur des données marketing par exemple. 

NORBr dashboard customization principle

Description schématique du fonctionnement de la personnalisation du tableau de bord NORBr.

Il existe plusieurs types de plateformes d’orchestration : 

  • des plateformes issues ou adossées à un PSP ou un e-commerçant,
  • des plateformes agnostiques qui prennent des frais sur les transactions et/ou les connexions (en plus des frais des PSP),
  • ou NORBr qui propose une plateforme à la fois agnostique et gratuite pour les e-commerçants.

En effet, en tant que distributeur de solutions de paiement, NORBr se rémunère grâce à ces partenariats. Un peu comme un store qui se rémunère sur les applications qu’il propose. 

Car NORBr répond aussi aux problématiques des PSP. Il leur permet de mieux maîtriser leur feuille de route, de faire des choix rationalisés grâce aux tableaux de bord de l’application, de s’ouvrir à de nouveaux marchés, et de gagner du temps sur le temps d’intégration: un client signé peut commencer ses flux dans la même semaine. 

Questions posées pendant le webinar

  • Est-ce que NORBr a vocation à proposer à ses clients l’acceptation des cartes titres-restaurant ?
    • NORBr : Oui, en intégrant des prestataires qui le proposent comme n’importe quelle autre méthode de paiement. 
  • Sur quelles data sont basées vos KPI “performance” permettant de valoriser l’apport d’un PAT ou d’un autre ?
    • NORBr : Sur les données remontées par les partenaires, quel que soit le partenaire. NORBr met à plat ces données, les uniformise puis les affiche pour en faciliter la lecture. 
  • Est-il nécessaire au marchand de souscrire des contrats d’acceptation individuellement ou est-ce que NORBr s’en charge ?
    • NORBr : NORBr ne s’immisce pas dans la négociation entre le marchand et le prestataire de service. La contractualisation se fait directement entre le marchand et le prestataire.
  • Vous avez dit que l’orchestration concerne de votre point de vue principalement le Tier 1 et le haut Tier 2 => quel volume / chiffre d’affaires annuel mettez-vous derrière ?
    • NORBr : Pour nous le principal prescripteur est la complexité de la stack de paiement et des scénarios. Un marchand faisant €200M/an de CA mais sur plus de 3 géographies, a autant besoin d’un platforme d’Orchestration qu’un marchand franco-français faisant €500M ou €1Milliard de CA.

 


🎥 Rediffusion disponible sur YouTube : https://lnkd.in/dY8QvVBU